ייעוץ וליווי מנהלים · שירותים
פיתוח עסקי: שותפויות אסטרטגיות, יציאה לשוק ושווקים חדשים
פיתוח עסקי בחברות טכנולוגיה אינו מכירות בשם אחר. זו הדרך שבה חברה בונה את השותפויות, הערוצים והשווקים שהמכירות יישענו עליהם בהמשך.
חברות טכנולוגיה מגייסות לעיתים קרובות אנשי פיתוח עסקי מאוחר, מגדירות את התפקיד באופן רופף ומודדות אותו כמו מכירות. התוצאה היא פעילות בלי כיוון: הרבה פגישות, מעט תוצאות אסטרטגיות. פיתוח עסקי אפקטיבי מקבל מנדט ברור, רשימה קצרה של יעדים וחיבור ישיר לאסטרטגיה של החברה.
שלושה תפקידים של פיתוח עסקי
- שותפויות אסטרטגיות: עם יצרני OEM, אינטגרטורים, מפיצים או שותפים טכנולוגיים, שמרחיבים את הטווח, האמינות או היכולות.
- יציאה לשוק: הגדרת הפלחים, הצעת הערך, התמחור, הערוצים ותהליך המכירה בכל שוק.
- שווקים חדשים: הערכה, כניסה ובניית נוכחות בתעשיות או במדינות חדשות.
שותפויות שיוצרות ערך
שותפות טובה פותרת בעיה לשני הצדדים. לפני שמשקיעים בה, כדאי לדייק מה כל צד נותן ומקבל, איך נראית הצלחה במספרים, מי בעל הקשר בכל צד, ואיך השותפות מסתיימת אם היא לא עובדת. שותפויות רבות נכשלות לא כי הן היו שגויות, אלא כי אף אחד לא היה אחראי עליהן אחרי ההכרזה.
יציאה לשוק כסדרה של החלטות
יציאה לשוק היא סדרה של החלטות מחוברות: אילו לקוחות קודם, איזו בעיה אנחנו פותרים להם, איך מתמחרים, איך מגיעים אליהם ומי מוכר. בחברות טכנולוגיה, הטעות הנפוצה ביותר היא אסטרטגיית יציאה לשוק אחת לפלחים שונים מאוד, כמו ביטחוני ואזרחי, או ארגונים גדולים ובינוניים.
חומרה, תוכנה וסייבר
- חומרה: שותפויות עם יצרני OEM וספקי Tier-1 קובעות לעיתים קרובות את הגישה לשוק, ומחזורי ההכשרה מעצבים את לוח הזמנים.
- תוכנה: שילובים, חנויות אפליקציות ומשווקים יכולים להאיץ את ההגעה ללקוחות, אם המוצר והתמיכה מוכנים לכך.
- סייבר: אמון הוא המטבע. אינטגרטורים, ספקי שירותי אבטחה מנוהלים ובריתות טכנולוגיות הם לעיתים קרובות הדרך המהירה ביותר ללקוחות ארגוניים וממשלתיים.
איך אנחנו עובדים
אנחנו עוזרים להגדיר את המנדט והיעדים של הפיתוח העסקי, בונים את תוכניות השותפויות והכניסה לשווקים, מכינים למשאים ומתנים מרכזיים, ובמידת הצורך פותחים דלתות ומצטרפים לפגישות עם שותפים ולקוחות. הניסיון שלנו בשווקי הביטחון, התעופה, המוליכים למחצה, הרכב והתעשייה, במדינות רבות, עוזר לחברות לא ללמוד כל שוק בדרך הקשה.
מלכודות נפוצות
- למדוד פיתוח עסקי לפי מספר הפגישות.
- להכריז על שותפויות בלי תוכנית משותפת ובעלי אחריות.
- להיכנס לכמה שווקים חדשים במקביל עם אותו צוות.
- להשאיר תמחור ותנאים מסחריים לרגע האחרון.
שאלות להנהלה
- אילו שלוש שותפויות היו משנות את המסלול שלנו, ומי אחראי על כל אחת?
- יש לנו אסטרטגיית יציאה לשוק אחת או כמה, והאם זה נכון?
- מה צריך להיות נכון לפני שנכנסים לשוק הבא?
השירות הזה הוא חלק מחטיבת ייעוץ וליווי מנהלים. לצפייה בכל השירותים בחטיבה, או לשיחה על המצב שלכם.
המאמר משקף את חוות דעתו המקצועית של הכותב בלבד. זהו מידע כללי, ולא ייעוץ מקצועי או המלצה לנקוט פעולה כלשהי, וכל שימוש בו הוא באחריותו הבלעדית של הקורא.